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经销商注意,别让市场毁在业务员身上!

发布时间:2019-07-10 浏览量: 来源: 本站 作者: 本站

夏季高温天气来临,市场竞争逐渐进入白热化。经过年后几个月的选品与铺垫,经销商已经进入终端铺货大战。但是,铺货仅仅是产品的第一步而已,在铺货的同时经销商一定要注意,业务员的这些动作可能会毁掉你的市场!


01
铺货积极,铺完货就见不到人


铺完货就结束了?


大多数业务员把货铺出去就不管了,感觉这样产品已经卖出去了,剩下的就完全是终端的问题了。接下来去开发其他的客户,继续铺货,为自己攒业绩,毕竟每一个订单就是一份奖金。


“业务员基本十天不见一次面,见了就直接继续问要不要货,其他什么都不管。”这样的业务员,合作一次之后,终端就很少再理会了。


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铺货只占整个销售的10%都不到,后边持续的拜访,持续的动作,才能让终端感觉到重视,才能不断督促终端,才能把铺货转化成销量。只铺货的业务员和搬运工没有什么区别,在现在赊铺成风的时代,只有转化成销量的业务员才有终端认可。


不要被业务员的单子多和客户多所迷惑,最后销量能上去,能卖出去才是真理。


02
只知道压货,连理货都不理


去终端干什么?压货?


绝对不是!大多数的业务员去终端的目的只有一个就是开单,卖完的快速补货,没卖完的也要找个理由压点货,其他的一概不理。至于什么理货,现在基本没有业务员理会,自己的产品上落满了灰尘都只是看一眼而已。


这和经销商经常说的最讨厌的厂家业务员有什么区别?


压货、订单是目的,但一定不能是你每一次出现都直接提出的话题,不然只会惹人生气。


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理货不仅是铺货之后的后续服务,同时也是和终端打开话匣的最好理由。整理一下陈列,擦拭一下货架,问问产品的销量,看一下产品的日期,提上几个小意见,再趁机了解一下库存的状况;检查一下海报是否还在,看看有没有新的竞品出现……


把这些信息完全掌握了,客户需不需要产品,需要多少,业务员心中也就有一定的考量了。产品卖得好,说补货是自然的事情。上一批货还没卖出去多少,就说让终端压货,不是触霉头吗?


陈列脏乱都不理,仓库都是临期产品也不解决……还想着终端继续进货,这就是在做白日梦。这样的业务员跑多少次,有多忙,都创造不了收益,反而会惹更多的麻烦。


03
信息传递不完整


大多数客户都丢的莫名其妙,本来合作的好好的,突然就不合作了。大多数都是因为业务员中间传达不明确,吃了多少次亏都记不住。


传达分为两个方面:一是,公司本身的政策,优惠政策,还有后续的一些活动支持;二是,终端向公司反映的问题,以及需要的支持。


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但是很多业务员在这些事情的处理上大多自作主张,政策该给的时候不给,不给的时候乱给。区域的圈子本来就那么大,厚此薄彼的对待,最后只会让终端感觉到不公平。面对客户的问题,大多数选择隐瞒,拖延,最后小问题变成大问题,大问题变成不可调节的矛盾,最后直接失去了客户。


04
偷奸耍滑,钻小空子


自己不努力,还总是偷奸耍滑,利用公司的一些小漏洞,钻小空子。不仅在公司如此,面对终端也是如此。给终端出主意钻公司空子,利用这样的手段获得订单,创造双赢的假象。但是出问题,惹麻烦,不仅影响公司进度,还破坏企业在终端的形象。


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90%的产品都死在业务员的各种作死之下,铺货只是开始,签单都是责任,不是有业绩就可以的,有销量才是真实的。而业务员只有脚踏实地才能真正创造收益,才能获得认可,才能建立所谓的人脉,不然做一辈子都只是一个跑业务的而已。



现在铺货刚刚开始,制定出详细的铺货服务流程,就能让业务员在开展业务的过程中更有目的,也更顺畅,能够把握好每一个客户。不要让你的客户毁在不经意的小瑕疵上!
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